您的位置:首頁 > 交叉營銷 > 管理辦法
管理辦法

丞華企業集團交叉營銷管理辦法

(試行)

1   總則

1.1 為充分發揮集團化經營優勢,在各權屬公司完成基礎管理體系之后,強化不同業務領域的優勢互補與戰略協同,推進交叉營銷健康可持續發展,結合丞華企業集團實際,制定本辦法。

1.2 本辦法所指交叉營銷是丞華企業集團(以下簡稱“集團”)各權屬公司間以及參與集團交叉營銷業務的社會人士與客戶群體利用自身銷售隊伍、業務渠道、客戶關系等資源,相互銷售集團內部對方產品,聯合拓展業務,通過加強戰略協同,最終實現優勢互補、互利共贏,共同提升丞華集團的整體市場拓展能力和競爭能力。

1.3 本辦法適用于集團旗下山東新丞華展覽有限公司(以下簡稱“丞華展覽”)、山東丞華建材科技有限公司(以下簡稱“丞華建材”)、山東丞華工程信息科技有限公司(以下簡稱“丞華工信”)和山東丞華企業投資控股有限公司(以下簡稱“丞華控股”)四家公司之間,以及參與集團交叉營銷業務的社會人士與客戶群體開展交叉營銷行為的管理。

1.4 本辦法業務范圍先期主要包括丞華展覽、丞華建材、丞華工信與丞華控股公司業務,以后丞華控股、丞華參股的所有公司成熟業務都納入交叉營銷業務范圍。

1.5 交叉營銷工作堅持資源共享、優勢互補、互利共贏原則。

2   組織管理

2.1 在集團董事長的直接領導下成立交叉營銷調度統計中心,負責組織協調全系統交叉營銷工作,交叉營銷以外的各主營業務仍由各權屬公司自行管理。

2.2 各權屬公司總經理作為權屬公司交叉營銷的總負責人,負責與集團交叉營銷調度統計中心進行交叉業務對接。

2.3  集團交叉營銷調度統計中心在交叉營銷方面的主要職責是:

2.3.1 擬訂交叉營銷總體規劃目標及執行方案;

2.3.2 擬訂交叉營銷管理制度;

2.3.3 擬定交叉營銷激勵辦法;督促、激勵交叉營銷工作。

2.3.4 組織協調各權屬公司開展交叉營銷模式創新,組織推廣成功的模式和經驗;

2.3.5 組織協調交叉營銷培訓工作,督促各權屬公司開展交叉營銷培訓;

2.3.6 負責擬定交叉營銷統計口徑、統計方法,并進行交叉營銷業績統計工作;

2.3.7 搭建業務交流平臺,開展交叉營銷政策宣導、經驗交流和案例分析,為交叉營銷工作提供支持;

2.3.8 跟蹤交叉營銷工作開展情況,提出管理建議;

2.3.9 協調解決交叉營銷推進過程中的重大問題;

2.3.10   負責《信息月報》的設計、編輯與發布工作;

2.3.11   涉及交叉營銷工作的其他事項。

2.4 各權屬公司總經理的主要職責是:

2.4.1 按照集團要求,提煉經典產品納入交叉營銷系列;

2.4.2 在交叉營銷協調人的安排下,定期開展業務培訓;

2.4.3 負責與交叉營銷調度統計中心共同進行客戶信息的識別;

2.4.4 負責交叉營銷客戶信息分配、調度工作,并給予人財物等資源全力支持;

2.4.5 認真做好交叉營銷的配合、服務等工作,提升服務質量和效率。

2.4.6 涉及交叉營銷工作的其他事項。

2.5 交叉營銷調度統計中心交叉營銷協調人的主要職責是:

2.5.1 落實交叉營銷相關政策和要求;

2.5.2 定期召開協調會議,協商解決交叉營銷工作相關問題;

2.5.3 在人力資源部配合下組織開展交叉營銷業務培訓;

2.5.4 組織協調交叉營銷工作,及時反饋市場信息和客戶需求;

2.5.5 負責交叉營銷商機報備與分配;

2.5.6 定期匯總公布交叉營銷業務信息和數據;

2.5.7 涉及交叉營銷工作的其他事項。

3   培訓管理

3.1 交叉營銷調度統計中心負責推動系統培訓資源的有效配置和充分利用,努力構建由集團公司及權屬公司協同互動的交叉營銷綜合培訓體系,不斷提高銷售人員的綜合銷售技能。

3.2 集團人力資源部負責在全員講師范圍內組建交叉營銷培訓講師團,制定培訓計劃,配合指導各公司開展面向業務人員的培訓。

4   信息數據支持

4.1 交叉營銷調度統計中心負責設計并不斷完善交叉營銷統計系統,及時匯總交叉營銷業務數據,為集團交叉營銷工作決策提供數據支持。

4.2 交叉營銷調度統計中心建立統一的客戶數據庫,支持與促進交叉營銷業務的順利開展。

5   業務調度流程:

5.1 商機管理(商機管理流程見附件1、附件2)

5.1.1 商機報備,各交叉營銷人員發現潛在客戶信息,及時上報集團交叉營銷調度統計中心,交叉營銷調度統計中心交叉營銷協調人登記詳細信息(客戶信息表見附件3、交叉營銷商機報備信息統計表見附件4)。

5.1.2 商機分配及確認:

a)     交叉營銷調度統計中心交叉營銷協調人與各權屬公司總經理對客戶信息進行識別,交叉營銷協調人將確認為有效商機的進行登記、分配并跟蹤,確定為無效商機的及時反饋至信息提供人,并及時更新商機報備登記表。

b)     公司現有客戶信息,交叉營銷調度統計中心進行分類篩選,針對客戶類別進行客戶信息分配。

5.1.3 商機跟蹤:按照業務開展階段,進行商機跟蹤,各權屬公司每周將業務進展情況反饋至交叉營銷協調人,交叉營銷協調人要及時更新項目進展記錄(交叉營銷項目信息跟蹤表見附件5)。

5.2 項目過程支持及服務

5.2.1 業務深度劃分商機階段與商務階段兩個層次。

a)     商機,提供詳細的客戶信息并引領相關業務負責人與客戶負責人完成對接。

b)     商務,參與整體業務項目的商務過程,引導商務運作并落單。

5.2.2 資源調配及協調

交叉營銷調度統計中心負責交叉營銷資源的調配與協調,各權屬公司要全力給予技術支持、商務指導與配合,相關業務費用投入。

5.2.3 評估及評價

c)     交叉營銷業務員負責對交叉營銷項目的配合進行評估,從商務運作、技術支持方面給予客戶公正的書面評價并及時遞交到交叉營銷調度統計中心。交叉營銷協調人及時進行整理與存檔。

d)     交叉營銷調度統計中心結合業務進度,不斷發現、提煉交叉營銷運作的新模式和工作方法,不斷完善工作機制并加以推廣。

6   業務成果管理

6.1 為全面、真實反映交叉營銷成果,對通過交叉營銷形成的各類收入記錄為交叉營銷總收入。

6.2 各權屬公司對交叉營銷收入的確認工作應以合作各方協商一致、相互認同為基礎,保證交叉營銷業務數據的真實可靠。系統記錄原則,交叉營銷收入最終記錄在集團交叉營銷統計系統中,未進入相關系統的,原則上不認定為交叉營銷收入。

6.3 納入交叉營銷收入統計口徑的規則是:通過提供重要信息或介紹客戶等方式,并協助實現成功銷售的,資金到賬金額確認為交叉營銷收入。

6.4 各權屬公司要根據集團公司交叉營銷業務口徑,統一使用交叉營銷統計系統報送數據,確保業務數據真實、準確、完整和及時(統計報表見附件6-11)。

6.5 提成的結算要以保證交叉營銷人員的利益為原則,及時兌現。

7   品牌管理

各權屬公司在交叉營銷業務協作過程中,要按照集團公司品牌管理要求,努力保持集團各業務單元在服務界面、廣告宣傳、外部展示、產品外觀等方面的一致性,增強客戶對丞華品牌的整體認知。

8   激勵辦法

8.1 業績提成:按各權屬公司提成辦法執行。

8.2 積分激勵:提供一條有效客戶信息計1分,舉薦一位集團外部社會人士(包括客戶、朋友、經銷商等)并實際參與丞華交叉營銷工作計5分;1分作價人民幣10元,每季度進行一次積分兌換現金活動。

8.3 年度綜合激勵:年度業績=交叉營銷業績+積分作價+原公司個人業績,對年度業績超過3000萬元(包括3000萬元)的銷售人員獎勵價值15萬元左右的轎車一輛。

9   附則

9.1 本辦法由集團公司交叉營銷調度統計中心負責解釋。

 

附件1:丞華企業集團交叉營銷商機管理流程

丞華企業集團交叉營銷商機管理流程



附件2:丞華企業集團交叉營銷商機管理流程描述

 

序號                         

活動

工作內容描述

工作標準

輸入

輸出

1  

客戶挖掘

1、 交叉營銷業務人員對現有客戶進行梳理,挖掘老客戶對交叉營銷產品的需求;

2、 尋找新客戶信息并進行有潛在需求的篩選。

1、 發現有需求的客戶;

2、 每月至少提報兩個客戶信息

1、 現有客戶信息;

2、 銷售渠道資源

1、有需求的客戶信息

2

填寫客戶信息

1、填寫客戶信息表。

1、信息完整、準確

1、客戶信息

1、客戶信息表

3

客戶信息篩選

1、 查看客戶信息完整性;

2、 落實客戶信息準確性;

3、 進行客戶信息登記。

1、 保證收集客戶信息完整、準確

2、 保證聯系方式準確能夠聯系到聯系人

3、 客戶信息登記準確

1、客戶信息表

1、有效的客戶信息

2、客戶信息登記表

4

客戶識別

1、 交叉營銷調度統計中心與各公司總經理共同對客戶信息有效性進行識別;

2、 識別內容包括客戶基本信息準確完整、客戶需求真實、聯系人、負責人信息真實可聯系。

3、 識別方式:電話確認、現場驗證、網上采購、招標等。

1、 客戶需求真實、有效

1、 客戶信息

 

1、客戶信息有效性驗證結果

5

有效商機登記

1、 將識別結果為有效客戶信息的進行登記;

2、 填寫完整的客戶信息與客戶需求。

1、 有效商機信息準確、完整;

2、 客戶需求信息準確、有效。

1、 客戶信息

2、 識別信息

1、 商機報備登記表

2、 客戶需求結果

6

客戶分配

1、 交叉營銷調度統計中心按照客戶需求方向將客戶信息分發給各公司總經理;

2、 跟蹤并完善客戶業務開展信息。

1、及時將有效的商機客戶分配到各權屬公司總經理。

1、有效商機信息

 

1、 有效商機分配到相關總經理處

2、 商機分配簽收表

7

業務開展組織

1、 各權屬公司總經理組織商機提供人、本公司內部商務、技術團隊共同分析客戶需求并成立項目組;

2、 制定業務開展策略與計劃。

1、 客戶需求分析結果明確;

2、 客戶需求與業務可能性預估;

3、 策略、方法具有操作性;

4、 計劃可實行,有風險預防措施。

1、 客戶需求信息

2、 人力資源

 

1、 客戶需求與公司產品、技術、業務可能性預估信息;

2、 項目運作策略、方法報告;

3、 運作計劃

8

業務深度確定

1、 各權屬公司總經理與商機提報人共同討論確定業務參與深度

2、 簽訂業務深度承諾書

1、客觀、公正、公平

2、雙方認可簽字

1、 提報人商務關系

2、 提報人時間精力

1、業務深度承諾書

9

商務開展

1、 各權屬公司總經理組織、指揮、監督商務開展;

2、 各權屬公司全力支持商務運作;

3、 按照策略、方法與計劃一步步實施;

4、 根據商務進展與影響因素的變化調整策略、方法與計劃,以保證項目成功。

1、 各權屬公司全力支持與配合;

2、 商務跟進及時、有效;

3、 果斷判斷時機、影響因素的變動而調整策略與計劃步驟。

1、 策略、計劃;

2、 人、財、技術等資源。

1、 業務運作記錄報告;

2、 技術方案;

3、 達成合作意向(合作意向書)。

10

合同簽訂

1、簽訂合作協議書。

1、公平、公正、合法

1、合作意向書;

2、需求解決方案。

1、合同

11

項目實施/發貨

1、按照各公司規定執行

1、按照各公司規定執行

1、按照各公司規定執行

1、按照各公司規定執行

12

收款

1、按照合同約定及時收款

1、按時回款到賬

1、合同。

2、產品出貨或項目施工等信息

1、按照合同約定的金額,款項到賬;

2、信息反饋到交叉營銷調度統計中心

 

13

業績統計

1、交叉營銷調度統計中心及時統計業績并更新跟蹤信息

1、準確、及時;

1、回款數據信息

1、業績統計表

14

獎勵

1、 根據業績統計及時進行提成獎勵;

2、 根據積分按照獎勵辦法進行獎勵。

1、公平、準確、及時

1、業績統計信息

1、獎勵金額發放到被獎勵業務人員

15

商機跟蹤

1、 交叉營銷協調人及時跟蹤商務進展情況,并詳細記錄進展結果記錄;

2、 及時協調項目進展過程出現的問題,使問題得到解決;

3、 各權屬公司每周以書面形式將項目進展情況反饋到交叉營銷調度統計中心。

 

1、 跟蹤及時,信息更新及時準確。

2、 調度協調問題得到落實解決。

1、 客戶信息;

2、 項目跟蹤反饋信息;

3、 商機跟蹤表。

1、 項目信息跟蹤表及時更新;

2、 調度、協調問題結果報告。

16

現有客戶信息篩選與分配

1、 交叉營銷調度統計中心對公司現有客戶信息進行篩選并分類建立客戶信息檔案;

2、 按照分類進行客戶信息分配給合適業務人員。

1、 客戶信息篩選分類準確;

2、 客戶分配合適。

1、 現有客戶信息

1、 客戶分類檔案

2、 客戶分配表

 

香港马会2019挂牌结果历史记录,香港金多宝网址什么